Construction de l'offre commerciale en fonction de l'étude de marché

Construction de l’offre commerciale du créateur à l’issue de l’analyse des informations relevées
A cette étape, le créateur doit faire l’analyse des informations recueillies chez les concurrents et en faire la synthèse. Puis, il doit être en mesure de définir ce qu’il est possible de faire en termes de produits, de prix, de distribution et de communication pour son entreprise. Votre expert comptable vous assistera tout au long de votre démarche.
Le résultat de l’étude dépend de l’effet conjugué des quatre points ci-dessous :

Cibler le produit :

• Le produit proposé doit correspondre à un besoin.
• Le « plus » (innover dans la vente), apporté par le créateur doit être défini et clair.
• Il est indispensable de cibler le ou les produits et pas forcément la palette entière de produits proposés par les concurrents. Ils ont des moyens financiers plus importants du fait qu’ils existent depuis un certain temps sur le marché. Il ne faut pas se décourager, vous pouvez proposer une gamme plus réduite et conquérir des parts de marché. La gamme réduite du début d’activité, donne un caractère de spécialiste et permet ainsi une meilleure connaissance du marché et éventuellement permet d’augmenter les prix.

Fixer le prix de vente :

Le prix de vente dépend de deux paramètres :

• Le prix du marché

Le marché fixe un prix maximum. La nouvelle entreprise peut se situer sur une gamme supérieure, dans le cas de la spécialisation de l’activité ou du choix délibéré du haut de gamme.

• Le coût de revient

Une fois le prix de vente maximum fixé, il faut obtenir le prix d’achat ou le coût de revient du produit.
Il est utile de connaître les noms des fournisseurs, afin d’obtenir les informations tarifaires et les conditions d’achat.
Une partie du coût de revient est calculée (masse salariale, loyer, coût de distribution, frais de transport…). Le créateur doit être lucide et réaliste dans ses calculs.
La marge sur coût variable est calculée par la différence entre le prix de vente et le coût de revient du produit.
Il reste à déterminer les quantités à vendre et les charges fixes, afin d’obtenir une esquisse de résultat prévisionnel.

Mode de distribution:

Le mode de distribution fait partie de la stratégie de l’entreprise.
Il faut se poser la question de savoir, comment vous allez vendre :

• Sur Internet ?
• En faisant du démarchage ?
• d’un point de vente en centre ville ?
• Commerce de détail ou de gros ?

Le mode de distribution détermine la force commerciale et/ou les coûts engendrés par le canal choisi.
Exemple : une activité de démarchage impose une force commerciale conséquente. Cependant, les prix pourront être majorés.
Inversement, une distribution exclusivement sur Internet allège les effectifs de commerciaux.

Communication :

Il s’agit de se faire connaître le plus vite possible.

• Publicité radio, journaux, télévision,
• Relation publique
• Internet, publicité sur Internet,
• Salons, foires, expositions,
• Le marketing direct par mailing,
• Les promotions.

Les sociétés nouvellement crées ont généralement un faible budget de communication qui est pourtant crucial pour la réussite de l’entreprise.
Ce budget doit être constant, au cours de la vie de l’entreprise.